Как построить воронку продаж в социальных сетях?
Главное отличие продаж в социальных сетях от продаж в магазинах заключается в том, что в магазинах (обычных или онлайн) люди изначально заинтересованы в покупке. Даже если они зашли просто посмотреть и прицениться. Возможно, это не горячие клиенты, которые прямо сейчас готовы обменять свои деньги на ваш продукт. Но, у них есть интерес, они сделали первый шаг к покупке. Во многих случаях для успешной сделки их интерес к продукту достаточно лишь немного подогреть.
С социальными сетями ситуация совершенно иная. В Instagram, Facebook, ВКонтакте или Одноклассники люди приходят за общением, новостям друзей, публикациями любимых блогеров и другой интересной информацией. Сама суть социальной сети не предполагает продукта и продавца, люди приходят к друзьям и знакомым.
Впрочем, это не является препятствием для ведения бизнеса. Статистика говорит о быстром и стабильном увеличении объема продаж товаров и услуг через социальные сети. Конечно, до классической розницы им еще далеко. Однако в сознании людей формируется новая модель потребительского поведения и этот тренд упускать нельзя.
Главное отличие социальных сетей от любой розницы заключается в персонализированности взаимодействия. Приходя в супермаркет или классический интернет-магазин мы фокусируемся на прилавках. Мы видим товары, цены и обращаемся к продавцу за консультацией, только если она нам требуется. Однако сама личность продавца нас интересует мало, мы воспринимаем его как элемент механизма продаж.
С небольшими магазинчиками, где владелец сам стоит за прилавком, ситуация иная. Купив в таком магазине качественный товар, мы приходим снова. Причем не просто в магазин, а к своему знакомому. Мы идем не просто за покупкой, а к конкретному человеку, потому что доверяем ему.
Аналогичный механизм работает и при продажах в социальных сетях. Клиент доверяет = клиент покупает, нет доверия = нет продаж. Схема проста и понятна, но как превратить незнакомых людей в тех, кто вам доверяет? Ответ на этот вопрос более 100 лет назад дал маркетолог Элиас Льюис, предложивший для приближения клиента к совершению целевого действия использовать определенную последовательность шагов, получившую название AIDA.
- Осведомленность (awareness). Потенциальный клиент должен знать, что существует такой продукт (товар или услуга).⠀⠀⠀
- Интерес (interest). В людях надо стимулировать интерес к продукту, всячески подогревая его.
- Желание (desire). Давая людям информацию о продукте, стремитесь сформировать желание его им обладать, а показывая компетенции — убедить в своей экспертности в этой области.⠀
- Действие (action). Это последний этап воронки, на котором клиент совершает целевое действие. Даже если это еще не продажа товара, то большой шаг к ней. При условии качественного продукта и адекватной цене после «действия» (знакомство с продуктом, оставление контактных данных и т. д.) сама продажа становится делом техники.
Применительно к социальным сетям эту последовательность шагов можно представить в виде пяти этапов:⠀
- Охват. Задача этого этапа рассказать о продукте как можно более широкой, но целевой аудитории. Особенно актуально привлечь внимание той части пользователей, которая уже интересуется тематикой вашего продукта и областью его применения.⠀
- Привлечение. На этом этапе идет выработка интереса к продукту у охваченной аудитории. И если рост охвата можно обеспечить таргетированной рекламой, то для фиксации интереса аудитории на первое место выходит контент, фокусирующий внимание на продукте и решаемой им проблеме.⠀
- Вовлечение. В процессе вовлечения идет получение обратной связи (активности) от аудитории. Причем речь идет как о тех, кто уже готов купить ваш продукт прямо сейчас, так и о тех, у кого есть интерес (подписались на профиль, вступили в сообщество и т.д.), но потребность в продукте еще не сформирована.
- Конверсия. На этом этапе интерес к продукту превращается в реальную покупку. Важно постоянно поддерживать интерес потенциальных клиентов к продукту и работать с аудиторией, давая информацию о пользе продукта и важности решаемой им задачи. Фактически речь идет о постоянной работе по формированию потребности в продукте. Иначе в какой-то момент интерес, достигнутый на предыдущих этапах, может начать угасать.⠀
- Удержание и возврат. Здесь речь идет о повторных покупках и/или поддержке во время жизненного цикла продукта. С учетом расходов на привлечение аудитории отпускать ее сразу после покупки нецелесообразно, гораздо выгоднее создать условия для повторной покупки. Конечно, здесь многое зависит от специфики вашего продукта. Как минимум, нужно стремиться, чтобы клиент был доволен на протяжении всего жизненного цикла продукта.
В процессе построения воронки продаж в социальных сетях, Taplink можно задействовать на каждом из этапов:
- Охват. С помощью Taplink можно создать посадочную страницу (лендинг) с информацией о продукте и использовать ее во время рекламной кампании. Для рекламных кампаний, нацеленных на разные сегменты целевой аудитории, можно сделать отдельные посадочные страницы.
- Привлечение. Вырабатывая интерес аудитории можно делать отсылки к посадочным страницам продукта, где размещена основная и/или дополнительная информация о продукте или определенной сфере его использования.
- Вовлечение. За счет форм для сбора данных Taplink можно задействовать для формирования базы клиентов. Можно как создавать формы для сбора данных, так и построить схему, в которой в обмен на контактные данные предоставляется некая полезность (лид-магнит). В Taplink процесс предоставления цифрового лид-магнита можно полностью автоматизировать.
- Конверсия. Реализованный в Taplink функционал интернет-магазина позволяет выстроить автоматизированный процесс продаж, с приемом оплат и предоставлением чека от онлайн-кассы.
- Удержание и возврат. Собранные через Taplink контактные данные клиентов можно использовать для информационных рассылок. Кнопки перехода в мессенджеры и социальные сети позволят всегда быть на связи с клиентами, а функционал магазина — обеспечит повторные продажи продукта и необходимых дополнений.
Таким образом, за счет использования Taplink, процесс организации продаж через социальные сети заметно упрощается. Особенно, если не забывать о том, что для его настройки не требуются дизайнер и программист, а сама настройка занимает совсем немного времени.